ІТ-фахівцям доводиться прикладати чимало зусиль для інформування потенційних клієнтів і доводити, що кошти, виділені на інформаційні технології, окупляться.
За деякими оцінками, ринок ІТ зростає з кожним роком приблизно на 40%. Однак споживачі послуг ІТ-компаній в основному не усвідомлюють ролі технологій у розвитку бізнесу.
Проблеми, з якими стикаються фірми, що займаються впровадженням нових продуктів, виникають саме через несформований попит і непроінформованість споживачів. Відкриваються можливості оптимізувати роботу підприємства, зробивши облік всіляких показників автоматизованим. Це полегшить топ-менеджерам і керівникам департаментів доступ до статистичної інформації та дасть можливість відстежувати зміни максимально оперативно.
Але у деяких керівників склалося переконання, що облік показників роботи здійснюється заради самого обліку. Ця думка з'явилася тому, що бізнес в Україні розвивався безсистемно - більшість підприємців діяли за натхненням, а не по науці. Не всі бізнесмени встигають за сучасними тенденціями і до сих пір вважають, що можна розширити свою присутність на ринку, приймаючи інтуїтивні рішення, а не підкріплені аналізом показників роботи підприємства. В цьому і полягає основна складність для продавців віртуальних послуг, необхідно змінити усталену стану речей. Купувати послуги - не те ж саме, що купувати матеріальні товари. Коли споживач платить за пляшку води заради втамування спраги, він випиває її і розуміє, що задовольнив свою потребу. Результати від впровадження системи оптимізації з'являються трохи пізніше, а на початковому етапі це не більше ніж цифри на екрані монітора. Донести до топ-менеджменту компанії думку про те, що з часом ця інформація принесе їм користь - найважливіше завдання впровадженців.
Ще одна проблема, яка існує в нашій країні, полягає в тому, що в стратегічних планах розвитку компаній ІТ відводиться одне з останніх місць. На цю сферу кошти виділяються «за залишковим принципом», що не сприяє збільшенню кількості споживання послуг компаній, які спеціалізуються на інформаційних технологіях. ІТ-фахівцям доводиться прикладати чимало зусиль для того, щоб переконати клієнтів у тому, що інформація сьогодні - найважливіший товар, а ті, хто нею володіє, отримують конкурентну перевагу. З західними корпораціями працювати набагато простіше. Для керівників представництв цих компаній показники роботи продавців або динаміка здійснення покупок важливі не менше, ніж бухгалтерський і податковий облік.
Щоб успішно продавати послуги, проводяться презентації для клієнтів, з визначенням ключових сфер, на яких спеціалізуються, і пропонуються споживачам конкретні поліпшення ІТ компаніями. Не потрібно намагатися продати все всім, а працювати з найбільш перспективними клієнтами, яким можна принести максимальну користь.
