Для багатьох українських бізнесменів криза стала сигналом до здешевлення продукції за рахунок зниження її якості. В асортименті компаній зменшилася кількість дорогих товарів, в складі виробленої продукції з'явилися дешеві китайські складові. Перед багатьма компаніями стояв вибір: залишити все як є, або спробувати пристосуватися до нових економічних умов і підняти продажі, незважаючи на застій в галузі. І хоча багато ризикували залишитися зі складами, заповненими дорогим товаром, інші вибрали другий варіант.
У будь-якому бізнесі балом править споживач, і саме він може підказати шляхи виходу з кризи. Головне - почути його голос. Останні досягнення в області інтернет-технологій дають підприємцям унікальний шанс налагодити комунікацію з покупцем і отримати від нього зворотний зв'язок. Клієнт готовий розповісти, який товар йому потрібен і як краще його продавати. Можна почати розвивати блог компанії. Так, наприклад, після публікації інформації про продаж Ваших товарів, Ви почнете отримувати зворотний зв'язок від потенційного покупця про те, як краще її подавати. Справа в тому, що до кризи багато клієнтів зверталися до продавців тільки з ексклюзивними замовленнями і, відповідно, це виявилося, промахом - через відсутність асортименту типових товарів губилися потенційні клієнти, які хотіли «чогось особливого». Підготуйте каталог універсальних виробів, які будуть постійно в наявності на складі.
Під споживача необхідно переробити і сайт, розмістивши максимум інформації про ваші товари і послуги, створіть портфоліо робіт. Відвідуваність сайту зросте і, відповідно, збільшиться число замовлень. У багатьох в структурі клієнтів компанії переважали корпоративні замовники. Вони можуть приносити до 80% всіх доходів. Розширте портфель товарів для роботи зі звичайними громадянами. Співвідношення юридичних / фізичних осіб в структурі доходів можна скласти приблизно 60/40. Завдяки цьому рішенню Ви отримаєте можливість зберегти обсяги виробництва на докризовому рівні і утримати свої позиції на похитнувшомуся ринку.
Наступний етап - це пошук клієнтів в уже зайнятій споживчій ніші. На самому початку кризи, як тільки обсяг одержуваних замовлень почав падати, необхідно скласти список всіх партнерів, які працювали з Вами з моменту відкриття підприємства. Перед менеджерами відділу продажів поставте завдання відновити максимальну кількість контактів. Дайте їм завдання щодня прозвонювати складену базу, розповідати про новинки підприємства, розсилати презентації і прайс-листи. Ви повернете в компанію до 30% замовників.
Завдяки «живому» спілкуванню зі споживачами Ви багато змінете в своїй роботі і зрозумієте, що ціна - не головний фактор, що забезпечує успіх продажів. Чим дорожчий продукт, тим більше покупець хоче отримати за свої витрачені гроші. По суті, нікого не цікавить, самі ви виконуєте роботи або наймаєте субпідрядників. Завдання підприємця - обґрунтувати вигоди співробітництва з його компанією. Але для цього зі споживачем потрібно розмовляти і, головне, чути його.
